چگونه نرم افزار CRM فرآیند مدیریت فروش کسب و کارها را قدرتمند میکند - دیتاپد

CRMهای مدیریت فروش هوشمند در فرآیندهای مدیریت فروش، اقدامات تیم های فروش را به سمت موارد پرسودتر راهنمایی کرد. چنین ابزاری به افزایش حجم فروش سازمان کمک نموده، باعث رشد سازمان شده و حاشیه سود ایجاد شده را بهبود می دهد. سازمان های امروزی برای آن که بتوانند از پس چالش های کسب و کار بربیایند و از رقبا پیش بیفتند، عموما به استفاده از نرم افزار CRM به عنوان راهکاری برای تکمیل برنامه های فروش روی آورده اند.

مدیریت فروش؛ بازی پرچالش این روزها

با فشار زیادی که سازمان ها با افزایش انتظارات فروش وارد می نمایند، مدیریت فروش فرآیندی پیچیده و سخت می گردد. اما این خاتمه داستان نیست. مدیران فروش مجبورند نیروهای فروش خود را که هر یک معینات و شرایط متفاوتی دارد، برای انجام این مهم هماهنگ نمایند. نیروهایی که هر یک راه و روش خود را برای انجام وظایف فروش دارند. همزمان، رهبران فروش سازمان باید هر یک از این نیروها را جداگانه رصد و پایش نمایند تا بتوانند عملکرد آنان را مورد ارزیابی قرار داده و به مسائلی که حین فروش و عقد قراردادها روبرو می شوند رسیدگی نمایند. در کنار تمرکز بر حداکثر کردن سود تیم و سازمان، آن ها باید به برترین نحو به خواسته های مشتریان و ارزش های مدنظر آنان رسیدگی نمایند. طبیعتا انجام تمامی این موارد به گونه ای بهینه و یک جا آن هم تنها به وسیله یک نفر کار چندان ساده ای نیست.

نرم افزار CRM، راهکاری عالی برای مدیریت فرآیندهای فروش

رهبران فروش سازمان با داشتن ابزاری برای مدیریت ارتباط مشتریان، می توانند تمامی کارهای ذکر شده در حیطه وظایفشان را مدیریت نمایند. به این ترتیب می توانند حتی به اهداف فروشی فراتر از انتظارات سازمان دست یابند. این ابزار سودمند مدیران را در بهینه سازی عملکرد تیم های فروش کمک می نماید و این امکان را فراهم می آورد تا بتوانند از فرصت های موجود حداکثر استفاده را ببرند. CRMهای فروش به ساختارمند شدن و ایجاد یکپارچگی در عملکرد کارکنان نیز کمک می نمایند و مدیران فروش می توانند بر شرایط پیشرفت مشتریان هریک از این نیروها در قیف های فروش نظارت نمایند. با استفاده از چنین ابزاری مدیران فروش هواره در جریان آخرین پیشرفت های اقدامات فروش کارکنان قرار می گیرند و همین آن ها را قادر می سازد تا در موارد مورد احتیاج وارد عمل شوند و به پیشبرد مذاکرات و عقد قرارداد کمک نمایند.

تاثیرات کنترل فرآیند مدیریت فروش با استفاده از CRM

پیگیری پیشبرد فرآیند با رصد روزانه فعالیت اعضای تیم

برای آن که بتوان نقاط قوت و ضعف تیم را به خوبی شناسایی کرد، باید فعالیت های اعضای تیم به صورت مداوم رصد شوند. به این ترتیب می توان در جریان تمامی تماس ها، بازاریابی های تلفنی، مکاتبات ایمیلی، جلسات برگزار شده و … نهاده شد. انجام تمام این کارها در حالت عادی کمی ناممکن به نظر می رسد اما با ایجاد اتوماسیونی برای این مورد، می توان ارزیابی کامل و باکیفیتی از تمامی مراحل فرآیند ایجاد کرد.

نرم افزارهای CRM ابری، مانند نرم افزار CRM سرو، می توانند تمامی این امکانات را در اختیار شما قرار دهند. به کمک گزارش های جامعی که از فعالیت های اعضای تیم ارائه می گردد، می توان داده های ساختار یافته ای تهیه کرد و اطلاعات کاملی از تمامی اقدامات اجرا شده به دست آورد. امکان تجمیع و پیاده سازی تمامی این اقدامات در یک پلتفرم واحد فراهم است و می توان روزانه فعالیت های تمامی اعضای تیم و بازاریابی های تلفنی برگزار شده را رصد کرد.

تحلیل شاخصها

اعداد حاصل از هر شاخص، معیار مناسبی برای برآورد عملکرد تیم ها، تحلیل فرآیند فروش و کشف الگوهای موثر است. نرم افزار CRM با تسهیل کارها، به شما در پایش و حفظ این اعداد مهم کمک می نماید.

با پیش چشم داشتن اعداد شاخص های مهم فروش، می توان بر بهبود عملکرد تیم و افزایش عایدی شرکت تمرکز کرد.

با استفاده از فیلترهای CRM، می توان دید کاملی از مهم ترین شاخص های فروش داشت. شماری از کاربردی ترین شاخص ها برای مدیریت فرآیند فروش عبارتند از:

• تعداد تماس ها در هر روز
• تعداد کل معاملات
• نسبت معاملات در آستانه انعقاد
• مدت زمان جوابگویی مشتریان بالقوه
• نرخ پیروزیت فرصت ها

چنین اطلاعاتی به شما کمک می نماید تا بتوانید برنامه ریزی بهتر انجام داده و کنترل دقیق تری بر فرآیندها داشته باشد.

کمک به پیش بینی فروش

مدیران فروش اساسا باید به مدیران بالادستی خود جوابگو باشند. این افراد باید بتوانند جزییاتی از عملکرد نیروهای خود را گزارش نمایند و اطلاعات مفیدی مانند موارد زیرا با آن ها به اشتراک گذارند:

• فروش های اجرا شده در دوره های گذشته
• تعداد مذاکراتی که احتمالا در آینده نزدیک به فروش ختم خواهند شد

برای دستیابی به مواردی، جزییات و اطلاعات دقیقی از فرآیند فروش احتیاج است و CRM می تواند در ترسیم منظره درستی از شرایط فروش سازمان، کمک شایانی کند. با استفاده از CRM و به کمک آنالیز فروش های پیشین شرکت، می توان فروش های آینده تیم را تحلیل و پیش بینی کرد . چنین داده هایی می توانند در تدوین استراتژی های سازمان برای دست یابی به حجم فروشی معین نیز کمک نمایند.

تعریف وظایف

مدیران فروش باید در تفویض اختیارات و مشخص وظایف تیم بسیار محتاط باشند. حتی توزیع مخاطبان و شرکت های طرف مذاکره نیز باید به دقت صورت گیرد تا هم تمامی نیروهای از فرصت های عادلانه ای بهره مند شوند و هم میان آن ها تعارضی شکل نگیرد.

با استفاده از اتوماسیون های جریان کاری موجود در نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتریان، تفویض وظایف ساده تر می گردد. به محض آن که فعالیت، قرارداد و یا مخاطب جدیدی در سیستم ثبت گردد، با جریان های اتوماسیون تعریف شده در CRM، وظایف به صورت اتوماتیک به هر فرد تخصیص می یابند. با اعمال تنظیمات جریان های کاری، دیگر احتیاجی به نگرانی درباره تقسیم وظایف نیست. به کمک این بخش نه تنها تقسیم وظایف به درستی انجام می گردد، بلکه در موعدهای معین، اعلان های یادآوری ازطریق داشبورد و یا ایمیل برای پرسنل ارسال می گردد تا پیگیری آن کار را فراموش ننمایند.

مدیران به سادگی می توانند شرایط پیشرفت وظایف تخصیص داده شده به هر فرد و سررسید این وظایف را پیگیری نمایند و با صرفه جویی در زمان، فرصت تمرکز بر جنبه های مهم تر کسب و کار را پیدا نمایند. نرم افزار CRM سرو مدیران را در پیگیری وظایف محوله کمک می نماید.

پیگیری شرایط قیف فروش

به کمک CRM می توان دید بهتری نسبت به قیف فروش و نحوه تعامل نیروها با مشتریان بالقوه و نهایی پیدا کرد. چنان چه معیارهای مورد احتیاج در زمان درست برآورده نشوند، مدیریت قیف فروش بسیار سخت می گردد.

کوشش کنید متوجه شوید که اعضای تیم عموما در چه کدام مرحله بیشتر به مشکل می خورند و دلیل آن چیست. به کمک CRM می توان بر تمامی بخش های قیف فروش نظارت کاملی داشت و عملکرد اعضای تیم را در هر مرحله رصد کرد. این ابزار تمامی مسائل احتمالی که هر یک از اعضای تیم ممکن است در مقطعی با آن روبرو شوند را معین نموده و تمامی اطلاعات مرتبط با این موضع را در اختیار مدیران قرار می دهد.

به سادگی می توان متوجه شد که:

• کدام معاملات هنوز در قیف فروش قرار دارند.
• کدام معاملات برای مدتی طولانی متوقف و معلق مانده اند.
• هرکدام از نیروهای فروش سازمان برای عقد یک قرارداد از مراحل اول تا پرورش آن و شکل دهی فروش چه مقدار زمان صرف می نماید.

با استفاده از چنین اطلاعاتی ضمن ایجاد بهبودهایی در مراحل مختلف، می توان کل فرآیند را بهبود داد و کاری کرد تا شانس به انتها رسیدن معامله و انجام فروش بیشتر گردد. به این ترتیب عایدی کلی تیم و شرکت رشد کرد و همین امر هدف غایی هر کسب و کاری است.

کلام آخر

تا زمانی که مدیران فروش سازمان نتوانند به درستی فرآیند فروش را مدیریت نمایند، اعضای تیم نمی توانند در رقابت برای کسب سهم بیشتر از بازار پیروز شوند. به کمک نرم افزار CRM می توان فرآیند مدیریت فروش حتی بازاریابی تلفنی را تسهیل نموده و بهبود داد.

نرم افزار CRM انعطاف پذیر و کاملی مانند نرم افزار سرو به شما کمک می نماید تا:

• فروش ها را مدیریت کنید.
• عملکرد نیروهای فروش را تحلیل و ارزیابی کنید.
• شکاف های موجود در فرآیند فروش را پر کنید.

هم چنین با توجه به ارتباط دو طرفه نرم افزارSarvCRM با نرم افزار های حسابداری سپیدار، راهکاران و راهکاران ابری شما می توانید نرم افزار یکپارچه ای در سازمان خود داشته باشید که مزیت اول آن صرفه جویی در وقت و آسانی در کار کردن است.

برای اطلاع از ویژگی ها و امکانات دیگر این نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان، می توانید با کارشناسان سرو تماس بگیرید. بعلاوه با ثبت نام و استفاده از نسخه آزمایشی 30 روزه رایگان این نرم افزار، می توانید از قابلیت های این ابزار و مقدار تطابق آن ها با اهداف و احتیاجهای کسب و کارتان مطلع شوید.