انواع مذاکره چیست و استراتژی مذاکره شامل چه فاکتورهایی است؟

به گزارش دیتاپد، مذاکره هایی که به صورت روزانه داریم، اصول و استراتژی مخصوص به خود را دارند. به عنوان مثال گوش دادن فعال به صحبت های حریف در مذاکره یکی از اصول بسیار مهم در حین مذاکره است.

انواع مذاکره چیست و استراتژی مذاکره شامل چه فاکتورهایی است؟

سرویس روانشناسی - مذاکره به چه روش هایی انجام می شود؟ بدون شک اطلاع از اصول و استراتژی مذاکره تاثیر زیادی بر نتایج آن دارد. در ادامه این مقاله انواع مذاکره را معرفی می کنیم و به اصول مذاکره می پردازیم. در نهایت چند نمونه استراتژی مذاکره را نیز ذکر خواهیم کرد.

درباره مذاکره

مذاکره واژه ای آشنا برای ما ایرانیان است که در سال های گذشته بسیار نام آن را شنیده ایم. برخلاف تصور بسکمک از مردم مذاکره محدود به موضوعات سیاسی و اقتصادی و جلسات جدی و رسمی نمی شود. تک تک ما هر روزه با حضور در اجتماع و در خلال روابطی که با افراد دیگر برقرار می کنیم مذاکره می کنیم. به عنوان مثال صحبت های شما با رئیس تان در محل کار برای افزایش حقوق نوعی از مذاکره است. اطلاع از انواع مذاکره، راه و روش مذاکره نتیجه بخش و آگاهی از اصول فن بیان به ما کمک می کند در مذاکراتی که به صورت روزمره داریم به نتیجه مطلوب و عادلانه برسیم. مذاکره انواع و اقسام دارد و هر کدام از استراتژی خاصی پیروی می کنند و جایگاه خاص خودشان را دارند. در ادامه با چند مورد این این انواع آشنا خواهیم شد.

چگونه مصاحبه شغلی پیروزی داشته باشیم؟

انواع مذاکره

تقسیم بندی های متفاوتی درباره انواع و اقسام مذاکره وجود دارد که هرکدام با در نظر داشتن معیار های متفاوت تعریف شده اند، اما یکی از معیار ها برای بیان انواع مذاکره، معیار برد و باخت در مذاکره است. هر طرف با رسیدن به مطلوب خود در مذاکره برنده نامیده می شود و هر طرف که منافعی از دست بدهد بازنده.

1. مذاکره برد - برد

در مذاکرات برد برد دو طرف مذاکره به نتایج مطلوب خود می رسند. تصور کنید چیزی برای تقسیم کردن وجود دارد و طی مکالمه ای بین دو طرف برقرار می شود هر دو تصمیم می گیرند به اندازه های برابر و سهم خود را داشته باشند. در این نوع مذاکرات اصل بسیار مهم و تأثیر گذاری در نظر هر دو فرد هست که باعث می شود طرفین مذاکره به مطلوب خود نزدیک شوند. این اصل نانوشته حفظ صمیمت و صداقت در رابطه است. سودجویی و ترجیح دادن خود بر دیگری معمولاً یک مذاکره برد - برد را از راستا خود خارج می کند و فرد دیگر ممکن است بخشی از سهم خود را از دست بدهد.

2. مذاکره باخت - باخت

در این نوع مذاکرات هر دو طرف مذاکره در شرف باخت و از دست دادن منافع خود هستند. صحبت های شما بعد از تصادف در خیابان مثال شاخص این نوع مذاکره است. در چنین مواقعی فرد مقصر در تصادف مجبور به پرداخت خسارت خودرو فرد دیگر و بدین سبب بازنده به حساب می آید. از طرف دیگر، فردی که خسارت دریافت می کند فقط هزینه خرابی خودرو خود را دریافت کرده و به هیچ مطلوبی نمی رسد. چیزی را از دست داده و خسارت آن را دریافت می کند، نه بیشتر! مذاکرات باخت باخت به سادگی تمام تبدیل به یک درگیری ناخوشایند و دردسر ساز می شوند. نکته مهم و قابل توجه در مذاکرات باخت - باخت این است که هر دو فرد باید این حقیقت را قبول کنند که بردی در انتظارشان نیست و قرار است چیزی را از دست بدهند یا به دست نیاورند و این مسئله را نباید دستمایه خشونت و توهین کنند.

3. مذاکره برد - باخت

همانطور که تعیین است در مذاکره برد- باخت یکی از طرفین مذاکره به مطلوب خود می رسد و دیگری سهم کمتری از منافع را صاحب خواهد شد. تصور کنید دو نفر در پی تقسیم یک خوراکی هستند و تکه های تقسیم شده این خوراکی در اندازه های متفاوت هستند. افرادی که در مذاکره برد - باخت به صحبت درباره تقسیم آن می پردازند سعی دارند تکه بزرگ تر را صاحب شوند. در این گونه مذاکرات سعی کنید دریابید که طرف شما چه حداقل هایی دارد و با چه میزان از سهم قانع خواهد شد. شاید با استفاده از تکنیک ها مذاکره پیروز شوید طرف مقابل را قانع کنید به حداقل های خود راضی باشد و با تصاحب سهم بیشتر برنده مذاکره باشید.

اصول مذاکره

رعایت اصول مذاکره همیشه با هدف برد یک مذاکره نیست. برای اینکه یک مذاکره مراحل عادی خود را طی کند شما ملزم به رعایت اصول خاصی هستید. اصولی که هیچ نوشته نشده اند و همیشه قابل تغییر هستند. این شما هستید که تشخیص می دهید کدام اصول کمک می کنند از ضرر ها کاسته و به منافع افزوده شود. در ادامه به مواردی اشاره می کنیم که شاید نتوان آن ها را اصول مذاکره دانست، بلکه به نوعی مواردی هستند که به پیشبرد مذاکره در راستا صحیح کمک می کنند.

1. گوش هایتان را تیز کنید

گوش دادن فعال در حین مذاکره باعث می شود اطلاعات ریزی به دست بیاورید که در طول این فرایند به کمکتان می آیند. این اولین فایده گوش دادن فعال به حریف مذاکره است. از طرفی دیگر زمانی که شما یک مخاطب فعال هستید این حس را به فرد مقابل انتقال می دهید که در این مذاکره او را جدی گرفته اید و حرف هایش برای شما اهمیت دارد. از این رو فرد مقابل این حس را دریافت کرده و به تناسب واکنش ها درخوری از خود نشان می دهد. این به نفع هر دو طرف است!

2. چشم ها حرف می زنند

حرکات های چشمان شما، حالت بدن و حرکت دست ها از جمله مواردی هستند که با در کنار هم قرار دریافت نام آن ها را زبان بدن می گذاریم. زبان بدن و زبان چشم شما گویای میزان صداقت، حرفه ای بودن و حس شما به مذاکره است. این حس به بهترین شکل ممکن به حریف پیام انتقال می دهد. با حرکت ها و نگاه های مختلف می توانید به افکار فرد مقابل راستا بدهید. همیشه سعی کنید با این حرکات حس خوبی به فرد انتقال دهید، این حس خوب در روند مذاکره تأثیر چشم گیری دارد.

اهمیت زبان بدن در مصاحبه شغلی

استراتژی در مذاکره

پیش از انجام مذاکره هر کدام از طرفین مبنایی در ذهن خود در نظر می گیرند، سپس متناسب با این مبنا وارد میدان مذاکره می شوند. مبنایی که افراد در مذاکره انتخاب می کنند به مذاکره راستا و جهت می دهد و تأثیر زیادی بر نتیجه آن می گذارد. در این بخش به چند استراتژی اشاره می کنیم که در توجه به آن ها سرنوشت مذاکره را به کلی تغییر می دهد.

1. وقتی مذاکره رقابتی است

در چنین مذاکراتی، افراد فقط و فقط به دنبال منافع از پیش تعیین شده خود بوده و بی صبرانه منتظر اتمام مذاکره و رسیدن به نتیجه آن هستند. افراد رقابت جو در این مواقع شانس پیروزیت بیشتری دارند و صحبتی از رابطه محبت آمیز و تسامح در مذاکره به میان نمی آید. در مذاکرات رقابتی افراد با حالت تهاجمی از خود و سهم خود دفاع می کنند و معمولاً نمی توان از روند مذاکره لذت برد. پیروزی در مذاکره تهاجمی اصلی ترین اصل نانوشته در ذهن طرفین است.

2. همکاری در مذاکره

یک استراتژی دیگر در مذاکره که کاملاً با مذاکره رقابتی در تضاد است، همین مذاکره بر مبنای همکاری است. در این نوع مذاکره، مذاکره کنندگان کاملاً در تلاش برای فهم و درک منافع فرد مقابل هستند. هیچ ستیزه ای در رفتار دو طرف نیست و اصل ابتدایی در این نوع مذاکره اهمیت دادن به خواسته های فرد مقابل است. واکنش های اولیه افراد در این مذاکره خیلی زود تعیین می کند که آیا به دنبال همکاری و تشریک مساعی هستند یا خیر. در برخورد با چنین افرادی که سعی می کنند منافع شما را در نظر داشته باشند، ملایم رفتار کنید و شما نیز تلاش کنید شرایط فرد مقابل را درک کرده و همکاری کنید.

3. مذاکره به هدف سازگاری و صلح

یکی دیگر از انواع استراتژی ها در مذاکرات، مبنا قرار دادن صلح و سازش است. در این چنین مذاکرات افراد در تلاشند که رضایت فرد دیگری را جلب کنند و در این راه امتیاز های زیادی به او می دهند. شرایط خاصی که فرد مقابل طرح می کند اغلب مورد قبول واقع می شوند و بعد از سازش و مصالحه، در برابر سازش ها امتیازات بزرگ و خاصی گرفته می شود. مذاکره ای را تصور کنید که بر سر موضوعی مثل دیه و قصاص است.

4. مذاکره ای برای تمام نشدن

مذاکره بر مبنای اجتناب و دوری جستن، در اغلب مواقع نتیجه ناخوشایندی به همراه دارد. طرفین در این نوع از مذاکره به دلایل مختلف سعی می کنند از مذاکره دست کشیده و نتیجه را به زمانی دیگر موکول کنند. معلق نگه داشتن مذاکره باعث می شود افراد در شرایط قبل از مذاکره باقی بمانند و این باقی ماندن در شرایط پیش از نتیجه معمولاً به ضرر یکی از طرفین است.

5. مذاکره یا توافق؟

از دیگر انواع استراتژی در مذاکره این است که مبنای اصلی مذاکره بر موافقت طرفین باشد. در برخی موارد هدف اصلی دو طرف از حضور در یک مذاکره این است که به یک توافق کلی برسند و هر دو طرف با نشان دادن خیرخواهی خود سعی می کنند خیلی زود به یک توافق دو نفره برسند.

جمع بندی

در آخر می توان گفت مذاکره دسته بندی های متفاوتی دارد و قبل از ورود به یک مذاکره باید خیلی خوب بدانید پا به چه نوع مذاکره ای می گذارید. این دسته بندی ها و انواع مذاکره که ذکر شد به علاوه استراتژی های مختلفی که یک مذاکره می تواند داشته باشد به افراد کمک می کند در حین حضور در یک مذاکره واکنش های مناسب فضا را از خود نشان بدهند و به نتیجه مطلوبی برسند. شما نیز در تجربیات خود در به کار گیری این اصول در مذاکره به را ما بنویسید و نظرات خود را در بخشبا دیگر کاربران سایت خبرنگاران به اشتراک بگذارید.

منبع: setare.com
انتشار: 19 مرداد 1398 بروزرسانی: 6 مهر 1399 گردآورنده: datapad.ir شناسه مطلب: 257

به "انواع مذاکره چیست و استراتژی مذاکره شامل چه فاکتورهایی است؟" امتیاز دهید

1 کاربر به "انواع مذاکره چیست و استراتژی مذاکره شامل چه فاکتورهایی است؟" امتیاز داده است | 5 از 5
امتیاز دهید:

دیدگاه های مرتبط با "انواع مذاکره چیست و استراتژی مذاکره شامل چه فاکتورهایی است؟"

* نظرتان را در مورد این مقاله با ما درمیان بگذارید